5 astuces pour réussir ses conversions ou ventes en ligne

Vendre en ligne, convertir ses visiteurs en abonnés, récupérer l'adresse courriel des visiteurs... ce sont autant d'objectifs qu'un site web peut remplir.

Mais cela ne se fait pas n'importe comment : vendre ou convertir en ligne, cela se travaille, au même titre qu'une grande surface aménage stratégiquement ses rayons, voyons ensemble quelques astuces stratégiques pour vous aider à augmenter vos ventes ou vos conversions en ligne !

1/ Bien définir votre objectif

Cela peut paraître évident, mais définir un objectif est (où devrait être) la première étape dans l'élaboration d'un site web, avant même de construire celui-ci d'ailleurs !

En effet, le site web est un outil ! Certes, c'est un outil qui peut faire beaucoup de choses, qui permet de récolter beaucoup d'informations et qui peut même avoir une place primordiale dans votre business ou votre travail.
Mais, aussi sophistiqué soit-il, c'est un outil : un "objet" n'ayant de sens que si on lui en donne un !
Un stylo, autre outil très pratique, se suffit-il à lui-même ? 
Achetons-nous un stylo pour le plaisir d'avoir un stylo ? 
Ne l'achetons-nous pas, en premier lieu, avec pour objectif d'écrire ou dessiner ? 

De la même manière, le site web se construit en fonction d'un objectif bien précis. Sans cela, le site web ne pourra pas être optimisé pour la conversion ou la vente.

Petite nuance tout de même : un site web peut avoir un objectif principal et des objectifs secondaires.
Exemple : sur un e-commerce, je peux avoir comme objectif principal de vendre les produits de ma marque, mais comme objectif secondaire de récupérer les adresses courriel des utilisateurs pour la newsletter.

2/ Soigner son tunnel de conversion ou de vente

Le tunnel de conversion (ou de vente) est le parcours que vous avez prédéfini pour l'utilisateur afin de remplir votre objectif.

Exemple : si votre objectif est que l'utilisateur se créer un compte sur votre site, un tunnel de conversion pourrait ressembler à cela : 
1/ Page d'accueil avec un bouton incitant à l'inscription
2/ Page d'inscription ou landing page
3/ Page de remerciement à l'inscription

Vous l'avez peut-être remarqué, mais il n'y a pas beaucoup d'étapes, et c'est une bonne chose : un tunnel de conversion doit se faire en peu d'étapes (rapide et efficace) ! 

Certains tunnels sont plus longs, notamment les tunnels de vente sur un e-commerce :

1/ Page d'accueil avec mise en avant de produits avec un bouton "acheter"
2/ Page du panier récapitulant les produits sélectionnés, à confirmer pour finaliser ses achats
3/ Page proposant d'utiliser son compte client ou de continuer en tant qu'invité
4/ Page relative aux informations de livraison
5/ Page de paiement
6/ Page de remerciement

L'essentiel est de faire un tunnel de conversion ou de vente le plus court possible et éviter les étapes inutiles qui pourraient décourager l'utilisateur d'aller jusqu'au bout.

Il est également essentiel que le parcours soit simplet et parfaitement compréhensible par l'utilisateur : si celui-ci ne comprend pas où vous voulez le mener, il risque de quitter le site prématurément.

Attention cependant : un tunnel de conversion ou de vente digne de ce nom doit avoir plusieurs points d'entrée ! 
En effet, l'utilisateur n'arrivera pas forcément sur votre site par la page d'accueil. Et même si c'est le cas, il ne cliquera peut-être pas là où vous souhaitez qu'il clique.

C'est pour cette raison que, peu importe la page où se trouve votre utilisateur, il devrait toujours y avoir un moyen de rejoindre le tunnel de conversion ou de vente que vous avez prévu.

Le moyen de rejoindre votre tunnel est le call-to-action.

3/ Bien mettre en avant le call-to-action

Le call-to-action (ou appel à l'action) est un élément qui incite l'utilisateur à faire une action précise, préméditée à l'avance par le créateur du site, dans l'optique de remplir son objectif.

Autrement dit, c'est le point d'entrée dans votre tunnel de vente ou conversion.

La majorité du temps, il s'agit d'un bouton ou d'un lien, permettant d'aller vers une page précise du tunnel de conversion ou permettant d'ajouter un produit à son panier (dans le cas d'un e-commerce).

Qu'importe le call-to-action, il faut qu'il soit visible de loin, rapidement compréhensible et surtout qu'il dénote avec le reste du site, tout en respectant l'identité graphique de celui-ci .

Ceci étant dit, rien ne vous empêche d'avoir plusieurs call-to-action pour atteindre votre objectif, mais le design de celui-ci doit être le même afin d'optimiser la performance de la conversion ou de la vente.

Si vous avez des objectifs secondaires, leurs call-to-action ne doivent pas autant dénoter et être mis en avant que les call-to-action de l'objectif principal !

Comme dit précédemment, votre call-to-action principal doit se retrouver sur chaque page de votre site, car l'utilisateur peut arriver sur n'importe quelle page : ainsi, chacune de vos pages doit être pensée de manière à ce que l'utilisateur clique sur votre call-to-action et atterrisse dans votre tunnel de vente ou conversion.

Petite astuce : si vous souhaitez savoir si votre call-to-action est bien mis en avant, éloignez-vous un peu de votre écran ou plissez les yeux : si votre call-to-action est l'élément qui ressort le plus, alors il est bien mis en avant !

4/ Ne pas se noyer sous la ligne de flottaison

Pour cette astuce, il faut avoir à l'esprit une notion essentielle : la ligne de flottaison !

Lorsque vous chargez la page web d'un site, vous ne voyez en général pas la totalité de la page : vous êtes souvent obligé de "scroller" (comprenez : faire défiler la page verticalement à l'aide de la souris ou du clavier) pour voir la partie non visible du site.

La séparation entre la partie immédiatement visible du site et sa partie uniquement visible après un scroll se nomme la ligne de flottaison.

L'astuce est la suivante : mettez votre call-to-action principal au-dessus de la ligne de flottaison !

Cela pour deux raisons : 

• tout d'abord, rien ne dit que l'utilisateur scrollera votre page
• moins il y aura d'effort à fournir, plus la conversion ou la vente sera facilitée

Attention cependant à vous assurer que votre call-to-action soit visible au-dessus de la ligne de flottaison peu importe le type d'écran de l'utilisateur (ordinateur, tablette, smarphone etc).

Pour les call-to-action des objectifs secondaires, si vous en avez, vous pouvez les mettre sous la ligne de flottaison afin de ne pas "gêner" le call-to-action principal.

5/ Faire des tests

Vous l'aurez compris, votre site web est le produit d'une stratégie web bien réfléchi afin d'atteindre un objectif bien précis.

Mais inutile de rester des mois sur la réflexion : il vous faut tester le produit de votre réflexion un moment ou à un autre ! 

Tester permet de savoir si la stratégie fonctionne, s'il y a des choses à rectifier au niveau du design ou au niveau du tunnel de conversion ou de vente etc.
Pour cela, il faudra se reposer sur les données récoltées sur votre site à chaque visite d'un utilisateur, puis il faudra analyser ses données et mettre en place des actions (une mise à jour du site), puis tester de nouveau, récolter les informations etc

C'est le cycle de vie du site, qui devra s'améliorer et s'adapter sans cesse afin qu'il remplisse l'objectif pour lequel il a été développé.

Bonus : travailler son SEO

Je ne vais pas trop m'attarder sur cette partie, Aurélie vous prépare un très bon article sur le sujet à la fin du mois !

Mais pour résumer, nul ne sert de faire un site avec un bel objectif si personne ne trouve votre site et ne le visite.

Travailler son SEO, c'est travailler son référencement et la position qu'aura votre site dans les résultats de recherche des moteurs de recherche.

Ces éléments sont diverses mais doivent rester à l'esprit lorsque vous élaborez votre site !

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